説得と納得は違う。納得させると相手は行動する

こんにちは、パファです。

このブログは私が大学の心理科で学んだことや、起業してその失敗、現在勤めている会社の責任者として経験等、実体験を元に記載しています。

少しでも参考になれば幸いです。

今日は人に頼んで動いてもらうためには、説得ではなく納得してもらう考え方が必要な話しをします。部下同士が頼み事をするのに、途中から半ば喧嘩気味に言い合っていたので、それをもとにお伝えします。

人は行動する理由が明確であれば、細かい指示はなくても動きます

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人が人へお願いする場合、説明しないとなりません。その説明が説得では反発がありえるため望ましくないです。納得させてこそ、人は行動してくれます。納得が完璧であれば、目的を伝えるだけで勝手に考えて行動してくれます。

結論です。

相手に一方的に伝える手段はダメです（説得）。

相手の反応を見ながら、理解できる言葉と伝え方を考えて伝えます。目的を理解すると、頼んだ相手は達成する動きをしてくれます。

説得とは、自分の主張を通す言い方だと思います。「次の会議の資料を作っておいて」「作業方法が変わったから、次からこのようにやって」とか。

つまり頼む側は理由が明確なのに、頼まれて行動する人が理由を知らずに行動させる状態を「説得」と言います。

先の例で言うと、「何のために会議資料を作るのか」「何のために作業方法が変更になったのか」です。

そこを説明せずに頼んでも、思ったような結果が得れないのは当たり前です。それなのに、「言った通りにやらない」「なぜできない」と相手を批判するのはお門違いです。

納得とは、その「なぜ」「何のために」を伝える事を指します。

そして相手の理解度も把握するのが大切です。

先の例を再び使うと。

「会議の資料を作るのに慣れてもらい、いずれは会議を仕切ってもらいたい」「これまでの作業方法では時間がかかるため、時間短縮のために変更した」とかです。

相手になぜを伝えても、それがそもそも分からなければ「なぜ」以前から伝えないとなりません。

同僚同士であっても人それぞれ物事への理解度は違うので、1人ひとりどこまで把握しているのかを察する能力が必要です。

そして察しながらそれが合っているのか、相手に確認する言葉も必要です「ここまで分かった？」とかですね。自分が合っていると思ってもズレている場合がありますから。

相手が納得できるよう、伝える言葉を変える

先に例えます。

富士山を知らない人に富士山を聞かれました。2人の返答です。

Aさん「日本で一番高い山で3,776メートル。山梨県と静岡県の2つにまたがっている県」

Bさん「日本で1番高い山で高さは3,776メートル。山梨県と静岡県にまたがっている。高さを伝えるなら、スカイツリーが634メートルなので約6本足した高さ。東京タワーだと333メートルなので、約11本足した高さ。5合目まで車で行くことができ、そこからは登山となる。色々な条件があるが1泊2日で5合目を出発して山頂までいき、5合目まで戻ってくることができる。ちなみに一番遠い距離では323キロメートル離れた和歌山県の山から富士山の写真を撮った人がいます」

この考え方は、相手が何を望んでいるかを先に考えます。

この例では相手が富士山を知らなく、なぜ知りたいと思ったのかは分かりません。それを踏まえての伝え方です。

Aさんは自分の知っている部分のみ伝えました。聞いた相手は富士山の一部は理解できたと思いますが、満たされたとは思えません。

一方Bさんは仮定しました。相手が何のために知りたいのか。富士山を知りたかった、高さを知りたかった、登山を検討していた、遠くからでも直接見たかった。まで想定して返答しました。だから「なぜ」が必要になります。

教えてもらった人はBさんの説明の方が、より満たされた回答になると思います。

また相手にお願いする場合に、どこまでその事について相手が理解しているかも考えます。

相手もまったく知らない事を頼むのか、以前少しでも話していればその続きから話すのか。そこも大切です。

なぜなら突然途中から話されても、理解できずイラッとします。また途中まで知っているのに、最初から話されてもイラッとします。つまり頼んでも断られる場合があります。

このイラッとする表情を見るのも大切です。イラッとするのは何かが伝わっていないか、間違って伝わっている、しつこい、偏っている等、不快にさせている状態です。

この状態にさせてしまえば、納得させるのは難しくなります。それ以上に突っ込んで説明してもイライラさせるだけなので、伝え方を例え話等に変更させるか、止めましょう。もう一度考えて伝え直した方が賢明です。

相手の言動は重要です。しっかり見ましょう。

相手に納得して行動してもらうためには、頼む側が非常に気を遣った言葉と伝え方が必要になります。最初はとても難しいと思うので、簡単な頼み事を友だちとか同期から始めてみるのをおすすめします。